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对六角管厂直销的思虑和建议

发布时间:2016-11-21来源:亚洲城手机版入口编辑:冷拔六角管点击:

近年来,六角管厂的钢材直销、直供力过活趋加年夜,直销比例不竭晋升,对国内钢贸行业发生不小影响。若何对待六角管厂直销?六角管厂直销面对的问题及成长趋向若何?记者就这一当前钢贸业中敏感的热点问题,采访上海钢贸商会副会长、上海五波钢布局材料有限企业董事长任庆平,进行了切磋。
任庆平说前不久,他刚就这一问题与国内一家年夜型国有六角管出产厂家董事长进行交流和切磋,取得了共识。接着,任庆平回首了我国六角管出产厂家钢材直销营销模式的演变过程,他说昔时钢材市场处于求过于供,钢材属于紧俏商品的时辰,六角管厂一向“朝南坐”,80%到90%的钢材是由商业商代办署理,也就是经由过程商业商销给终端用户,这对于六角管厂来说有诸多便当:一是借助商业商的销售渠道,实现产物的销售,节流了六角管厂的经营成本和人力成本;二是货款可以百分之百的提前回笼,因为钢贸商在向六角管厂签定合同时必需将货款全额一次性付清,有的钢贸商为了在六角管厂多拿到货,甚至没有签定合同,就将一年夜笔款打给六角管厂,六角管厂不消为资金紧缺而发愁,有用缓解了资金矛盾。三是便于六角管厂的排产,加速出产节拍。六角管厂可以按照商业商订货合同,事先放置下个月的出产,有利于六角管厂实现按合同组织出产,提高出产效益,没有库存积压。
然而,在比来几年,因为国内钢铁产能持续过剩,且日趋严重,钢材进入“买方市场”,再也不是紧俏产物、“喷鼻饽饽”了,六角管厂同样面对销售不畅、库存高企、效益缩水等严重场合排场,尤其是钢材市场竞争进入“白热化”状况,于是六角管厂起头加年夜钢材的直销、直供力度,不少六角管厂在钢材市场设立经销点,有的在各地成立销售分企业,与下流终端用户成立计谋合作关系,向终端用户直接供给钢材,以削减畅通环节。日前,有家年夜型国有钢企提出为顺应新的市场形势,按照集团企业要求,国际经济商业有限企业成都分企业鼎力奉行现货直销模式。今朝首批热轧产物已经发到成都会场,请新老伴侣积极前来洽商营业,但愿借此现货平台广交伴侣,与泛博用户一路共谋成长。
任庆平说,这几年六角管厂的钢材直销、直供比较着上升,年夜都由曩昔的20%-30%,提高到今朝的50%以上,有的六角管厂的直销比达到70%-80%。前不久,河北地域的六角管出产厂家提出以“客户为中间”的营销模式,2016年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及经由过程优化创效5亿元的总体方针。
“当下,国内钢材市场竞争日趋激烈,下流终端用户需求萎缩,六角管厂销售面对庞大压力,为打开销售渠道,都在加年夜直供比例,但愿经由过程直接面临用钢单元,在销售数目和每吨钢材的毛利空间上有所改善,这是市场逼出来的。”任庆平说:六角管厂对工业用的专业性较强的钢铁产物进行直销、直供,如汽车专门钢钢管、造船钢管、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等,这类工业专用材,六角管厂进行直销,具有较年夜的优势,可以直接对面下流终端用户,是六角管厂营销鼎新的标的目的,六角管厂将一部门重心放在这类专用钢材的销售上,或许将来国内钢铁行业“财产链”会更顺应镀锌钢管成长要求。
“不外,一些六角管厂对通俗的常用钢材,如镀锌钢管、线材等建筑钢材,通俗型钢、普钢管等,也投入年夜量人力、精神,进行直销,这并不是六角管厂营销的首要标的目的,并且发生诸多问题。”任庆平说:这是因为这类建筑钢材及通俗的通用钢材,它的用户比力分离,有千家万户,涉及各行各业,客户需求的各类钢材型号也较零乱,是以这一近况晦气于六角管厂直销,六角管厂的直供模式不成能年夜面积去做,因为终端用户很分离,批量较小、材料种类繁多、随机性很强,所以仍是需要钢贸商来进行代办署理,才能知足用户的需求。
任庆平指出,一些六角管厂为了与钢贸商争夺客户,恶性竞争的现象时有发生,有的低价销售,不付款就发货,等等,导致货款不克不及实时到位,甚至发生坏帐。
此外,一些六角管厂的现行体系体例、机制以及经营理念和营销模式与今朝的市场情况还不顺应,六角管厂直供销售面对终端用户欠款进货、前提苛刻等诸多坚苦,出格是六角管厂的配套办事程度,还远远达不到工地的要求。迄今为止,六角管厂在建筑钢材等通俗产物进行直销,见效甚微,得不偿掉。
任庆平还出格提夺目前一些年夜型国企,甚至央企,经由过程“托盘”经商,其实不是真正搞钢材商业。在平易近营中小型钢贸企业贷款难和银行限制对钢贸商贷款等多重布景下,这种托盘买卖使钢贸商获得流动资金,而部门国企、央企及上市企业等在钢贸圈内担任着“二银行”或“影子银行”脚色,这类企业先帮忙缺乏资金的钢贸商订货,而且付出货款,钢材放在第三方仓库进行监管,一段时候后钢贸商再经由过程加付必然的佣金费用或者利钱费用了偿资金后,以拿回钢材货权。他们则从托盘方获得近似“佣金”的收益。这类“托盘”买卖,打着钢材商业的灯号,其其实进行融资,而钢铁“托盘”融资的资金成本月息高达1分7,甚至更高。据悉,按照“托盘”的行规,钢贸企业要付给托盘方每月1.3到1.8分的利钱,走账期6个月。也就是说,充任托盘方的年夜型国企从银行贷出资金,只要在办公室打几个电话,半年净赚10%以上。这对国企来说,可谓是“躺着赚钱”。但对钢贸企业而言,更是面对庞大风险,若是碰到六角钢管价钱下跌,导致钢贸商囤货吃亏严重,使商业企业落井下石。同样,“托盘”融资,加剧了钢材市场的震动波动,晦气于钢贸行业的成长;也晦气于钢材市场的规范、有序、健康成长。
淡到六角管厂直销、直供的营销成长趋向时,任庆平提出他的建议和设想。他认为六角管厂现行的体系体例、机制及营销模式,还不克不及顺应今朝的钢材市场情况,尽管国内六角管厂提高直供比例,有望加强市场的竞争力,但六角管厂与商业商比起来不敷矫捷、成立销售渠道的费用等,都是摆在六角管厂面前的最浩劫题。
六角管厂在通俗钢材的直销上,也碰到不少问题,好比分歧下流企业的结算体例、物流体例,以及对产物的组合要求都纷歧样。一般钢企做直供方向于品种比力单一的,偏定制化的产物,好比造船钢管,汽车钢管等。但若是涉入建筑行业直供,搞建筑钢材直销,则难度最年夜,需要的规格品种多,货色数目纷歧。
任庆平建议六角管厂将工业用专业钢材的直销、直供进一步搞好,在体系体例、机制上鼎新,顺应下流终端用户的需求,提高直销、直供率,取得更年夜的经济效益。与此同时,不适宜六角管厂直销、直供的通俗钢材,建议六角管厂不需要进行直销,应自动退出来,让那些经营矫捷、销售渠道广漠、办事功能较强的钢贸企业去经营。其实,今朝世界上发财国度的六角管出产厂家,他们走的也都是精品钢的直供路线,不涉及遍及钢材的直销。
在通俗常用钢材的营销上,六角管厂应充实操纵钢贸畅通业颠末几十年成立的销售渠道和办事的优势,对峙厂商联手,成立共赢机制,经由过程钢贸商这个办事型的桥梁,把六角管厂的通用钢材营销搞好、做年夜、做强。
对于涉及钢贸的央企、国企来说,要按照今朝国内钢材市场呈现的新环境、新特点、新情况,进行从头熟悉,从头定位,在钢铁商业的理念、模式、机制、体系体例长进行立异,而不去从事“托盘”、“影子银行”等风险庞大的营业,该退出的就果断退出。
对平易近营钢贸企业来说,跟着六角管厂的直销、直供力度的不竭加年夜,直销比例较着提高,这就进一步压缩钢贸商的保存空间,使得钢贸业洗牌加快,钢贸商还需加强自身的实力以应对更年夜的坚苦。是以,钢贸企业对充实认清今朝钢材市排场临的严重场合排场,对资金实力雄厚、办事功能齐备、长于立异营销理念的钢贸企业来说,应苦守阵地,扎扎实实地把钢贸做好、做深、做专,因为将来的市场仍是需要钢贸商这个办事型的桥梁。
任庆平说,当前钢铁商业商面对洗牌的场合排场不成避免,最后具有竞争力的企业必然会留下来,一些比力掉队的企业就会被裁减。是以,这些不克不及顺应今朝钢材市场呈现的新情况、新环境的钢贸企业,必需尽快转升,或自动退出,这是钢贸业成长的必然趋向。
最后,任庆平坚信,六角管厂为缓解销售压力而加年夜直供比例,进一步压缩钢贸商的保存空间。钢贸畅通业的“蓄水池”功能固然有所弱化,但难以被代替。相反,六角管厂加年夜直销使得钢贸业洗牌加快,钢贸商加强自身的实力,以应对挑战。在比来的3至5年内,是钢贸业的洗牌阵痛期,颠末这一阵痛期的经验和浸礼,将促使钢贸业朝健康的标的目的成长,将来钢贸商的经营本质必然进一步晋升,并不竭经由过程市场转变来改变本身的经营模式,在激烈竞争的市场中永远立于不败之地。

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